«Палата номер 6» анализ и краткое содержание повести А.П. Чехова, характеристика главных героев, основной смысл произведения, проблематика

«В «Палате номер 6» в миниатюре изображены общие наши порядки и характеры» Н. С. Лесков (По рассказу А. П. Чехова «Палата номер 6»)

Краткий анализ

Год написания – 1892 год.
История создания – Толчком к написанию повести послужила поездка Чехова на остров Сахалин, где он изучал быт ссыльных и каторжников. Однако основная мысль повести нашла свое отражение и с реалиями России времен правления Александра III.

Тема – Равнодушие и безучастность всего общества. Невежество, нежелание брать ответственность за свои поступки, одиночество.

Композиция – Композиция простая, имеет традиционное построение: экспозиция (описание больницы и ее обитателей), завязка (знакомство с доктором Рагиным), развитие событий (знакомство доктора с Громовым), кульминация (помещение Рагина в палату для душевнобольных), развязка (смерть доктора Рагина).

Жанр – Повесть.

Направление – Реализм.

Развитие сюжета

Познакомив читателя с основными действующими лицами, Чехов переходит непосредственно к действию рассказа. Итак, в больницу приезжает новый молодой доктор Евгений Федорович Хоботов. Единственная книга, которую читает этот человек – «Новейшие рецепты венской клиники». Он втайне начинает завидовать Рагину и желает заполучить его место.

Как-то на улице Моисейка просит у Рагина денежку на новые сапоги, тогда доктор просит у Никиты выдать обувь. Тут с обвинительными речами на доктора набрасывается Громов. Постепенно между больным и врачом завязывается беседа. На следующий день Андрей Ефимыч приходит поговорить снова.

История создания

Повесть А. П. Чехова «Палата номер 6» стала откликом писателя на жесткий режим правления императора Александра III, при котором происходило подавление мыслящих людей и интеллигенции.

Большое влияние на Антона Павловича оказала и его путешествие на остров Сахалин в 1890 году, где он изучал быт ссыльных и каторжных. Результатом этой поездки стала книга «Остров Сахалин», а также ряд повестей, среди которых была и «Палата номер 6».

Наблюдение за суровой жизнью каторжных нашло свое отражение в повести, в которой герои имеют много общего с надзирателями и заключенными, а общая атмосфера так же тяжела и беспросветна. Однако жестокое и несправедливое обращение с больными во многом перекликается не только с арестантской жизнью, но и с состоянием общества в России, в котором просвещенный человек был абсолютно беспомощен. Этим и объясняется смысл названия повести – палата номер 6 стала тем страшным местом, куда отправляли всех вольнодумцев за их попытки жить согласно собственным мировоззрениям.

Посмотрите, что еще у нас есть:

• для самых компанейских — Главные герои «Палата номер 6»

«Палата номер 6» написана в жанре повести, поскольку обладает всеми чертами, характерными для этого литературного жанра: небольшим объемом и количеством героев, логически развивающимся сюжетом.

Как и большинство произведений А. П. Чехова, повесть принадлежит направлению реализм.

Сочинения«Сашка» анализ произведения Кондратьева – проблематика, жанр, история создания, тема рассказа

Сочинения«Война и мир» анализ романа Толстого – история создания, жанр, смысл названия, проблематика произведения

В своем произведении Чехов поднимает немало остросоциальных проблем. Так, он в полной мере раскрывает тему пошлости и ограниченности. Общество, живущее лишь потребительскими интересами, обречено на деградацию и гибель. Погрязнув в обывательщине и мещанстве, люди перестают испытывать потребность в духовном и интеллектуальном развитии. Смена жизненных ценностей, сопротивление любым переменам, нежелание развиваться заводит социум в глухой тупик.

Не менее важна в повести тема одиночества. По-настоящему одиноким был доктор, которому не с кем было разделить свои мысли, идеи, научные споры. Он не представлял особого интереса для «сливок» общества, поскольку не был богат. А если в твоем кошельке не звенит монета, так что ж с тобой водиться? Именно так рассуждали практически все горожане. Замкнутость в себе и уход в собственные иллюзии стали причиной гибели доктора.

Также Чехов поднимает такую важную тему, как поиск жизненного призвания. Так, герой выбрал свой путь лишь по настоянию отца, однако итог такого выбора оказался весьма печальным. Он не принес никому пользы: ни обществу, ни своим близким, ни самому себе. В результате жизнь его оказалась жалкой и никчемной.

Все герои повести демонстрируют исключительную безответственность. Так, доктор находит любые оправдания собственной бездеятельности, приводя сложные философские теории в поддержку своей халатности. Ему жаль своих пациентов, однако он не предпринимает решительно никаких мер, чтобы как-то им помочь. Его товарищ, бездумно проигравший целое состояние, доводит до нищеты своих же близких, постоянно выпрашивая деньги и не возвращая их.

Безразличие друг к другу, жестокость, равнодушие по отношению к близким – главный бич любого общества, и эта проблема не утрачивает актуальности на протяжении многих лет.

Главные герои и их характеристика

Главным героем произведения по праву является главный врач Рагин, но немалую роль в повести играет и его «закадычный друг» больной Громов.

герои «палаты № 6»	характеристика
андрей ефимович рагин	врач провинциальной городской больницы. пошел в медицину не по своему желанию, а по настоянию отца. сам же, по слухам, хотел поступить в духовную академию и стать священником. деликатный, честный, благоразумный, рассудительный и воспитанный человек. хоть и внешность у него «тяжелая, грубая, мужицкая», сам он весьма застенчив, тих и скромен. нрав у него слишком кроткий и мягкий, «приказывать, запрещать и настаивать он положительно не умеет». из-за слабохарактерности и нерешительности из него не получается хорошего руководителя больницы. он не видит толка в том, чтобы ремонтировать помещение, покупать новое оборудование, увольнять некомпетентный персонал, так как от этого людей в этом захудалом месте не станет умирать меньше. его день проходит весьма скучно и уныло: с утра он принимает нескольких больных, после уходит домой, где читает, пьет пиво и чай, иногда к нему наведывается михаил аверьяныч, с которым они либо молча курят, либо философствуют. герой чувствует себя очень одиноко. он придерживается мнения, что в маленьком уездном городишке нет ни единого человека, который отличался бы умом, беседы с которым могли бы увлекать и интересовать, не беря в расчет сначала его друга – почтмейстера, а позже ивана дмитриевича громова.
иван дмитриевич громов	психически больной пациент палаты №6, страдающий манией преследования. ему примерно 33 года, по происхождению дворянин. около 15 лет назад в его жизни началась череда горестей и неудач. сначала у него умер совсем еще молодой брат, а через неделю арестовали его отца, который погиб в тюремной больнице от тифа. после этого иван дмитриевич вместе с матерью остались без дома и имущества. он стал подрабатывать учителем за гроши, после смерти матери сначала какое-то время от горя слонялся без дела, живя на одной воде и хлебе, а потом получил должность судебного пристава. все эти свалившиеся несчастья и послужили причиной разыгравшегося расстройства. с самой молодости герой был весьма хилый и болезненный. он образован, учился в петербургском университете, но учебу закончить не удалось из-за семейных обстоятельств. он очень начитан, но из-за болезни потерял всякий интерес к книгам. громов очень воспитанный, умный, мыслящий и искренний. но одновременно он мнителый, пугливый и несдержанный, ему трудно завести какие-либо отношения с людьми, из-за чего друзей у него нет. презирает людей, живущих в городе, «их грубое невежество и сонная животная жизнь кажутся ему мерзкими и отвратительными».
михаил аверьянович	почтмейстер, единственный друг андрея ефимыча в городе. разорившийся зажиточный помещик. характер у него непростой, он «добр и чувствителен, но вспыльчив». из-за этого посетители почты боятся там бывать. по мнению рагина, он является единственным человеком в городе, с которым можно поддержать увлекательную беседу. во время отдыха с доктором почтмейстер лишь пьет, объедается и играет в карты на деньги, успешно проигрывает их, и берет новые деньги в долг у своего друга, которые также продувает и не отдает.
евгений федорович хоботов	молодой врач, присланный на подмогу андрею ефимычу. он абсолютно безразличен и циничен по отношению к больным. его работа в больнице не приносит совершенно никакой пользы. надменный, чванливый и двуличный, он пытается хитростью подсидеть рагина, что ему успешно удается сделать.
никита	сторож в больнице. старый солдат в отставке, внешность у него грозная, устрашающая. тупой и бездушный, считает, что ради порядка в больнице пациентов необходимо бить. издевается над душевнобольными, к которым приставлен охранником, без следа совести избивает и обирает их, и не несет за это никакой ответственности, поэтому чувствует себя очень свободно в своих ужасающих действиях.

Композиция

Проводя в повести «Палата номер 6» анализ произведения, необходимо подчеркнуть, что композиция отличается традиционным построением. В ней присутствуют все основные элементы сюжета:

• экспозиция – знакомство с обстановкой психиатрической лечебницей и обитателями палаты номер 6;
• завязка – подробное описание доктора Рагина, его жизненных принципов, особенностей его мировоззрения;
• развитие событий – моральная усталость Рагина, его пресыщение работой, знакомство с Громовым;
• кульминация – неожиданное водворение Рагина в палату для умалишенных, его переосмысление действительности;
• развязка – смерть доктора.

Суть: о чем повесть?

Главный герой произведения – доктор Андрей Ефимыч Рагин. Он – воспитанный, образованный, доброй души человек, но, к сожалению, слабохарактерный. Он сознает, что место, в котором он работает, находится в таком плачевном состоянии, что даже сложно назвать его больницей, но не видит ни малейшего смысла предпринимать хоть какие-то попытки исправить или улучшить ситуацию. Поначалу он пытался лечить пациентов, но со временем приходит к выводу, что толку от этого мало, ведь всех людей в итоге ждет один конец – смерть.

Рядом с больницей стоит запущенный флигель, в котором располагается палата под номером 6. В ней лежат душевнобольные, до которых мало кому есть дело. Как-то раз Рагин заглянул во флигель и завел разговор с одним из пациентов – Иваном Дмитриевичем Громовым – молодым образованным дворянином с манией преследования. Дискуссия с больным так сильно заинтересовала доктора, что он стал постоянно наведываться во флигель. Конечно же, этот факт не обошел стороной персонал больницы, люди стали распускать сплетни о странной дружбе Рагина с пациентом палаты №6.

Вдруг Андрея Ефимыча вызывает к себе городской глава. Герой после понимает, что это была своеобразная проверка его на адекватность. Через неделю после нее доктору мягко намекнули, что надо было бы покинуть пост по собственному желанию. Герой уезжает с другом — почтмейстером Михаилом Аверьяновичем в небольшое путешествие, по возвращении из которого узнает, что теперь его должность главного врача занята молодым фельдшером Хоботовым, и ему срочно необходимо съехать с больничной квартиры. Почтмейстер в путешествии знал у него крупную сумму, но так и не отдал, поэтому все накопления Рагина пошли прахом.

Теперь он постоянно сидит дома, за который отдает свои последние гроши и даже влезает в долги. Ежедневно его навещают Михаил Аверьяныч и Хоботов, которые вскоре надоедают ему, и он с криком выгоняет их. После этого инцидента Хоботов хитростью завлекает Рагина в палату №6 и оставляет его в ней для лечения. Сторож Никита тем же вечером сильно избивает некогда своего начальника. Пролежав в палате №6 лишь одни сутки, герой умирает от инсульта.

Центральные темы

Антон Павлович вовсе не случайно выбрал объектом повествования больничный флигель захудалого уездного городка. Это позволяет поднять сразу несколько витающих в воздухе острых проблем всех времен:

1. Тема пошлости. Местных жителей ничего не волнует, кроме собственных потребительских целей. Все их разговоры сводятся к обсуждению одних лишь бытовых вопросов. Люди прячутся в своей скорлупе, игнорируя окружающую действительность. У местной интеллигенции напрочь отсутствует потребность в духовном росте и просвещении. В обществе доминируют примитивные ценности и старые догмы.
2. Тема одиночества. Главный герой по-настоящему одинок. Его попытки найти родственную душу оборачиваются разочарованием в людях. Если кто и может поговорить с ним на равных, так это Громов, однако за такую связь ему приходится заплатить слишком большую цену.
3. Тема призвания. Если бы Андрей Ефимович во всем полагался на свой внутренний голос и выбрал профессию, о которой мечтал, то его работа была бы более продуктивной. Повинуясь отцу, он совершил ошибку, и теперь его деятельность никому не приносит пользы.
4. Тема ответственности. Герои наплевательски относятся друг к другу. Оправдывая свою безответственность и пассивную позицию, Рагин готов часами оперировать философскими терминами, лишь бы ничем не утруждать себя.

Смысл

Чехов осуждает людей, безразличных к другим. Он показывает, как много проблем в человеческой жизни возникают из-за безразличия. Он показывает грустные реалии уездной России, где люди бедны из-за безразличия государства, где они же умирают от безразличия врачей, бывают осуждены из-за безразличия судей, даже письмо вовремя отправить не могут из-за наплевательского отношения работников почтового отделения. Главная мысль писателя в том, чтобы показать роковые последствия равнодушия, чтобы открыть людям глаза на необходимость перемен.

Повесть должна быть предостережением и уроком всем нам. Она учит нас быть внимательнее к чужим проблемам, сочувствовать другим, забыть об эгоизме, ведь с маленького эгоизма начинаются проблемы большой страны. Основная идея Чехова – это горячий призыв к людям, которые могут только сообща решить проблемные вопросы. Никто не должен быть в стороне, каждый должен внести свой вклад в то, чтобы жизнь стала лучше.

Проблемы

В повести Чехов поднимает множество разных проблем. Он пишет о человеческом невежестве, жестокости, о всепоглощающем безразличии людей друг к другу. В «Палате №6» врачи безразличны к пациентам, судьи к подсудимым, даже друг Рагина Михаил Аверьяныч безразличен к нему. Чехов раскрывает все зло людского равнодушия, это основная проблема в книге. Оно правит бал во всех таких местах, оно же, в конце концов, убивает главного героя. Никто не пришел ему на выручку, потому что он за всю жизнь ни разу никому не помог, выстраивая систему оправданий.

Представлена и социальная проблематика. Мы видим больничный флигель, который требует ремонта, в котором не хватает лекарств. Это проблема халатности и вороватости чиновников. Мы видим бедных людей, у которых нет выбора, и которым приходится обращаться в этот самый флигель к безразличным докторам. Это проблема социального неравенства: ради бедняков никто ничего не сделает.

Автор поднимает и философские проблемы самоопределения и сущности бытия: что есть жизнь? Что нужно человеку для счастья? Эти проблемы часто затрагивают Рагин и Громов в своих спорах. Один говорит, что люди должны быть равнодушны ко всему, что их окружает, и в этом безразличии скрыта подлинная гармония. Другой утверждает, что человек создан для радости, свободы и любви, и его смысл в том, чтобы расти самому и развивать этот мир. Кто прав – решает читатель, автор лишь сухо рассказывает основные события.

Характеристика главных героев повести Чехова «Палата №6»

История написания

Эта повесть является результатом протеста Антона Павловича против плачевного образа жизни душевнобольных пациентов в стране. В 1887 г. Чехов познакомился с «Отчетом по осмотру психиатрических больниц» доктора Архангельского. Огромный интерес у писателя вызвала одна из частей документа, в которой было указано о содержании душевнобольных, когда их успокаивали с помощью избиения. При этом непосредственно больницы по описанию больше были похожи на тюрьмы.

В 1890 г. Антон Павлович посетил о. Сахалин. На «каторжном острове» он сам увидел ужасную картинку быта заключенных, являлся свидетелем жестокого отношения тюремщиков к каторжникам, почувствовал всю тяжелую атмосферу этих мест. Впечатление от увиденного Чехов отобразил в повести «Палата № 6».

Впервые писатель упоминает о произведении в переписке с Булгаковым в марте 1892 г. В своем послании он рассказывает о начатом рассказе, говорит, что в нем не будет любовного сюжета, а преобладают размышления, отмечает, что направление повествования больше либеральное.

Завершает автор работу в мае 1892 г. А впервые издает в ноябре в газете «Русская мысль».

Примечания

1. [daily.afisha.ru/brain/237-kakogo-roda-slovo-kofe-eto-interesnyj-vopros-no-daleko-ne-samyj-vazhnyj/ Ирина Левонтина «Какого рода слово кофе — интересный вопрос»] // Афиша Daily, 12 января 2016
2. Антон Чехов
   Палата № 6 // Русская мысль. — М., 1892. — № 11. — С. 76—123.
3. Чехов А. П.
   Письма в 12 томах // [feb-web.ru/feb/chekhov/texts/sp0/pi5/pi5-041-.htm Полное собрание сочинений и писем в 30 томах]. — М.: Наука, 1977. — Т. 5. Письма, Март 1892—1894.. — С. 41—42.
4. Чехов А. П.
   Письма в 12 томах // [feb-web.ru/feb/chekhov/texts/sp0/pi5/pi5-052-.htm Полное собрание сочинений и писем в 30 томах]. — М.: Наука, 1977. — Т. 5. Письма, Март 1892—1894. — С. 52.
5. Чехов А. П.
   Письма в 12 томах // [feb-web.ru/feb/chekhov/texts/sp0/pi5/pi5-058-.htm Полное собрание сочинений и писем в 30 томах]. — М.: Наука, 1977. — Т. 5. Письма, Март 1892—1894. — С. 58.
6. Чехов А. П.
   Письма в 12 томах // [feb-web.ru/feb/chekhov/texts/sp0/pi5/pi5-066-.htm Полное собрание сочинений и писем в 30 томах]. — М.: Наука, 1977. — Т. 5. Письма, Март 1892—1894. — С. 66—67.
7. Дуэт Иваси. [www.amdm.ru/akkordi/ivasi/3592/yma_palata/ «Ума палата номер шесть»]

Жанр и композиция

Жанр относится к повести, поскольку произведение по размеру больше рассказа, но меньше романа.

Также для этого повествования характерен злободневный сюжет, который разворачивается вокруг одного из главных героев «Палаты № 6», основная суть, раскрывающаяся лишь в конце произведения, а также изображенные события, происходящие во времена жизни Антона Павловича.

Произведение написано в литературном направлении реализм, оно в то время было очень популярно в России. Повесть имеет множество черт для этого стиля: реальное описание жизни и быта, ярко выраженные общественные проблемы, типичная обстановка, условия и обстоятельства, характеры главных героев, конфликты и язык, который приближен к живой речи.

Picture1.jpg

Литературовед Игорь Сухих и три писателя — Роман Сенчин, Александр Снегирев и Леонид Бежин под водительством Волгина подвергли аналитическому разбору эту небольшую повесть, которую я всегда считала рассказом. (А «Дама с собачкой» — повесть? А «Дом с мезонином»? А «Ионыч»? Эти рассказы так много в себя вмещают, что можно назвать их не повестями, а «маленькими романами»).

Передачу смотрела с интересом, никто из собравшихся не говорил ерунды, все было сказано по делу и правильно.

Но по окончании разговора в голове мало что осталось, отдельные разрозненные фразы, частности, а общей картины не было.

К тому же, мне показалось, что уважаемые участники дискуссии как-то не видели или не желали видеть схожесть большинства коллизий чеховского рассказа с тем, что мы имеем сегодня — не в литературе, а в реальности. И в общем-то, подумалось мне, имели всегда.

Это некий архетип российской жизни, в тисках которого она пребывает, по крайней мере, последние двести лет. Что я имею в виду? Попробую сформулировать.

Краткое содержание

Произведение повествует о маленьком больничном флигеле, где расположена палата № 6, которая предназначена для душевнобольных. Главным персонажем является Андрей Ефимыч Рагин, он работает врачом в этой больнице. По своей натуре это добродушный, воспитанный и образованный человек, но в то же время лишен «веры в свое право», поэтому, невзирая на то что он совершенно неудовлетворен антисанитарией, которая царит в больнице, жестоким отношением к больным и тем, как работники воруют лекарства и государственные деньги, он ничего не делает, смиряясь с этими событиями.

В один из дней он заходит палату № 6, в которой Громов — один из больных — обвинил врача в недобросовестности и воровстве, вследствие этого между ними завязывается дискуссия. Разговор с Громовым настолько заинтересовал Рагина, что он начинает регулярно заходить в палату.

Через время по больнице ходит слух, что врач постоянно навещает душевнобольных, это узнает доктор Хоботов, давно претендующий на место Андрея Ефимыча, завидует ему, считая, что он скрывает огромное накопленное состояние.

Спустя определенное время Рагина увольняют, а позже признают душевнобольным и отправляют в палату № 6, в которой тот скоро умирает. Его же бывшие работники довели бедолагу до сердечного приступа.

Gorbanevskaya.jpg

Потому сын старшего Громова так сильно напуган, что «судебная ошибка при теперешнем судопроизводстве очень возможна… При формальном же, бездушном отношении к личности судьи и полицейские закаляются до того, чтобы невинного человека лишить всех прав состояния и присудить к каторге…».

А что ж, очень даже просто. Как говорил Андрей Платонов, «свободная вещь». И на сегодняшних примерах видим… вот и Олег Навальный, отбывающий срок в колонии непонятно за что, и осужденные оппозиционеры с Болотной…

Впрочем, вернемся к младшему Громову, помещенному в тогдашнюю психушку – «палату № 6». И знаете, очень она, тогдашняя, напоминает сегодняшнюю, а речи «психбольного» Громова ну просто калька с тех речей, которые произносили революционеры до революции и диссиденты после. Вот образчик: « …можете быть уверены, милостивый государь, настанут лучшие времена!… воссияет заря новой жизни, восторжествует правда, и на нашей улице будет праздник! Я не дождусь – издохну, но зато правнуки дождутся…Вперед! Помогай вам бог, друзья!» Слышите, это же звучит как прокламация, как призыв к борьбе, так говорили и декабристы, и народники, и пролетарий Павел Власов!

Описание героев

Персонажей в «Палате номер 6» немного, но все герои представляют собой интересный, завершенный и целостный образ. В основном Чехов проводит сравнение Рагина и Громова, но также есть и другая группа действующих лиц, которые позволяют полноценно раскрыть смысл повести:

1. Андрей Ефимович Рагин. Врач больницы пошел в медицину по желанию отца. Но сам хотел поступать в духовную семинарию. Честный, тонкий, воспитанный, образованный и благоразумный человек. Характер у него очень мягкий и покорный, из-за нерешительности у него не получается быть хорошим главврачом больницы. Каждый его день скучный: утром принимает пациентов, затем идет домой, часто к нему приходит Михаил Аверьяныч, с ним они или молча курят, или проводят философские беседы.
2. Иван Дмитрич Громов. Душевнобольной пациент в палате № 6, страдает манией преследования. Он дворянского происхождения, ему около 33 лет. Недавно у него в жизни началась полоса неудач. Вначале скончался младший брат, после отца сажают в тюрьму, где он умирает от тифа. Затем Громов с матерью остались без дома. Он начал подрабатывать учителем, когда мать умерла, от горя сидел без дела, после получает работу пристава. Все произошедшие несчастья и были причиной нарушения психики.
3. Евгений Федорович Хоботов. Врач, который был прислан на помощь Рагину. Он совершенно безразличен к пациентам. Его нахождение в больнице абсолютно бесполезно. Лицемерный и высокомерный, он хочет подсидеть Андрея Ефимовича, и это у него получается.
4. Михаил Аверьянович. Почтмейстер, единственный приятель Рагина. Обанкротившийся дворянин. У него сложный и вспыльчивый характер, поэтому посетители боятся заходить на почту.
5. Никита. Работает сторожем в больнице. Престарелый отставной офицер имеет устрашающую и грозную внешность. Бездушный и глупый как лось человек, уверен, что для порядка больных нужно бить. Измывается над душевнобольными, которых охраняет, без стыда избивает и обкрадывает их, не неся за это ответственности, потому чувствует себя вольно.

Основная тематика

Жизнь маленького больничного флигеля натолкнула Чехова на необычные размышления. В повести писатель поднимает следующую проблематику:

1. Одиночество. Врач был очень одиноким, ему не с кем было пообщаться, и, пытаясь спастись от этого, он губит карьеру. Никто не разделял с ним беседы, да и дела до Рагина не было никому, поскольку он был беден. А если нет денег, то что с человека можно взять? Так думали практически все работники больницы. Даже будучи в окружении, можно быть одиноким, если в этом обществе отсутствует взаимопонимание.
2. Пошлость. Все люди в городе живут потребительскими и меркантильными целями, у них нет тем для общения. Здесь нечего делать, некуда пойти, нет чем заниматься. Все наглухо заперты в собственных футлярах, презирая окружающий мир. Если единственный вероятный собеседник — Михаил Аверьянович, можно задуматься, насколько хуже другие жители. Да и городская «элита» живет только сплетнями и интригами, им не требуется духовное развитие и просвещение, потому их жизнь построена на устаревших догмах и примитивных потребностях.
3. Ответственность. К сожалению, все персонажи показывают полную безответственность друг к другу. Врач пытается оправдать собственную бездеятельность, он приводит разные философские аргументы по этому поводу, только бы ничего не делать. Доктор по-настоящему сочувствует больным, но палец о палец не бьет, чтобы помочь хоть кому-то.
4. Призвание. Если бы Рагин самостоятельно выбрал для себя путь, его дальнейшая деятельность стала бы намного полезней. Потакая отцу, он выбрал неправильный путь. Вследствие этого он не приносит никому пользы. Этим писатель хотел сказать, что люди сами обязаны выбирать для себя род занятий, в противном случае толку от их действий совершенно не будет.

Автор неспроста выбрал объектом в произведении больницу в маленьком городе. Это дает возможность поднять множество тем и ярче отобразить главную идею повести.

Раскрытие проблем

В произведении писатель поднимает большое количество различных проблем.

Чехов описывает жесткость и невежество людей, всепоглощающее бездушие друг к другу.

В повести врачи безразличны к больным, даже друг доктора Михаил Аверьяныч равнодушен к Рагину.

Автор описывает и такие проблемы:

1. Чехов показывает все зло человеческого безразличия, это главная проблема в повести. Оно заправляет балом во всех похожих местах, оно же в результате убивает Рагина. Никто ему не помог, поскольку он за целую жизнь тоже ни разу никого не выручил, строя для себя целую систему оправданий.
2. Описывается и социальная проблема. Читатель видит больничный флигель, требующий ремонта, в нем недостаточно медикаментов. Это проблематика воровства и безответственности государственных служащих. У нищих людей просто нет выбора, они вынуждены обращаться именно в этот флигель к бездушным врачам. Это вопрос социального неравенства: ради бедного человека никто ничего не будет делать.
3. Чехов затронул и философские темы самоопределения и смысла бытия. Что такое жизнь? Что необходимо людям для счастья? Эту проблематику нередко поднимают в своих дебатах Рагин и Громов. Один утверждает, что человек должен быть равнодушным ко всему, и в этом безразличии скрывается настоящая гармония. Второй говорит, что люди созданы для любви, свободы и счастья, и их смысл заключается в том, чтобы самостоятельно расти и развивать окружающий мир. Кто из них прав — решает читатель, Чехов только сухо повествует главные события.

Grigorenko.jpg

О чем-то похожем думали и семь диссидентов, вышедших на Красную площадь в дни Пражских событий в 1968 году. Нет, скажу я вам, недаром царизм и Советы видели в таких речах свидетельство помутнения рассудка. Не зря Горбаневскую сажали в психушку, не зря в спецлечебнице годами держали правозащитника генерала Григоренко.

Есть, есть в этом определенный смысл. Помните: Петра Чаадаева после опубликования его «Философического письма» царь признал сумасшедшим и требовал, чтобы доктор Арендт его ежедневно осматривал?

Да и литература русская полна подобными «безумцами», тут и Чацкий, объявленный московским обществом сумасшедшим, и «странные» Онегин и Печорин, и чудак Пьер Безухов, и «идиот» князь Мышкин.

А, скажите на милость, кем считался в «официальных кругах академик Андрей Дмитриевич Сахаров времен его «диссидентства»? Конечно же, человеком не вполне адекватным, странным, даже безумным…

Но вернемся к чеховскому сюжету. Между врачом Рагиным и пациентом Громовым завязывается дискуссия. Рагин утешает взбунтовавшегося больного: «Вдумчивый человек презирает страдание»… «покой и довольство человека не вне его, а в нем самом». «Вам остается успокоиться на мысли, что ваше пребывание здесь необходимо».

— Почему мы сидим, а вы нет, где логика? – спрашивает Громов и слышит в ответ. — Не вы, так я, не я, так кто-нибудь третий.

Главная идея

Писатель порицает человека, который безразличен к другим. Он показал, насколько много проблем появляется в жизни у людей из-за бездушия.

Он описывает печальную действительность провинции России, в которой человек нищий из-за безразличия государства, где он же погибает от безучастия врачей, может быть осужден из-за цинизма судей, даже письмо своевременно не может послать из-за халатного отношения почтового работника. Основная идея Чехова заключается в том, чтобы описать печальные последствия безразличия, открыть всем глаза на необходимость что-то менять в жизни.

«Палата номер 6» должна предостерегать и быть уроком для читателей. Повесть учит быть внимательным к проблемам остальных людей, сочувствовать им, поскольку с малого эгоизма начинают происходить серьезные проблемы большой страны.

Что такое мерчандайзинг

Чтобы бизнес мог эффективно продавать товары и услуги важно сделать свой товар видимым и привлекательным для непосредственного потребителя. Науку о том, как привлекать внимание покупателей, называют мерчандайзингом. Чаще всего мерчандайзинг ассоциируется только с розничными продажами. Однако метод применим в самых разных областях: в сфере услуг, оптовой торговле, электронной коммерции. Мы, Open Academy, решили рассказать о мерчандайзинге и его применении.

Плата за подключение к Пакету услуг «Первый шаг» — 0 руб. Открытие и обслуживание первого счета в рублях РФ — 0 руб. Внутрибанковские переводы на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. 3 (Три) платежа в другие банки на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. К Пакету услуг «Первый шаг» могут быть подключены только новые клиенты, не имеющие открытых расчетных счетов в Банке «Открытие». Обязательными условиями подключения и обслуживания в рамках Пакета услуг являются выпуск корпоративной карты и подключение к системе ДБО Банка. Обслуживание корпоративных карт «Бизнес карта»: первые 6 мес. — бесплатно, с момента совершения первой транзакции по карте, далее 149 руб. — ежемесячно. Категория карт может быть изменена. Услуги, не включенные в Пакет услуг, предоставляются в соответствии с условиями Сборника тарифов. Полные условия обслуживания, оформления и использования карт указаны в сборнике тарифов.

Что означает мерчандайзинг

Представьте, вы идёте по улице и заходите в незнакомый магазин, привлёкший вас интересным оформлением уличной витрины. Оказавшись внутри, первое, что вы видите, это витрина продуктов с выгодными предложениями: низкими ценами, скидками, популярными товарами и прочее. Это работает мерчандайзинг.

Или, допустим, вы пришли в супермаркет за продуктами. Вы купили хлеб и идёте за молоком, которое находится в противоположном конце магазина. И вы вынужденно проходите через весь магазин, а по пути замечаете другие вещи, которые вдруг оказались вам нужны или привлекли ваше внимание. Это тоже приём мерчандайзинга.

Полки с ходовыми мелкими товарами в прикассовой зоне, витрина с прохладительными напитками при входе в магазин, размещение популярных продуктов на полках на уровне глаз, раздел с самыми часто покупаемыми товарами на сайте — всё это методы мерчандайзинга.

«Искусство сбыта» — так дословно переводится с английского merchandising. То есть под мерчандайзингом подразумевают обустройство торгового пространства для максимизации продаж и прибыли.

Основная суть мерчандайзинга состоит в том, чтобы свести к минимуму участие реального продавца. Нужно продемонстрировать товар так, чтобы у покупателя возникло желание его приобрести.

Мерчандайзинг — это метод подготовки к реализации товаров и мест продажи. Комплекс проводимых мероприятий охватывает размещение продукции, донесение информации о товарах, оформление витрин и прилавков. Правила товарного представления складываются из наблюдений за типовым поведением клиентов, из анализа покупательских предпочтений, из исследований об особенностях восприятия определённых объектов у различных аудиторий.

Какую роль играет в продажах

По сути, мерчандайзинг выступает завершающим звеном в рекламе. Всякий рекламный посыл лишь формирует потенциальную готовность к покупке. А вот итоговое решение зависит от грамотного применения технологий мерчандайзинга.

Методы мерчандайзинга непосредственно воздействуют на предпочтение конкретного бренда на фоне аналогов. Только небольшая часть покупателей идёт в магазин с чётко сформированной потребностью — они точно знают, какой товар, и какого бренда им нужен. Этот тип покупателей не будет смотреть на аналоги, и сравнивать предложения. На них не действует, да и не рассчитан, мерчандайзинг.

Но есть ещё основная масса покупателей, которые приходят с неопределённым запросом. Они знают, что им нужен некий товар для удовлетворения определённой потребности. Эти покупатели не имеют строгого предпочтения относительно бренда, стоимости, страны-производителя и иных параметров — решение они принимают по факту. И именно на данную категорию потребителей направлен мерчандайзинг, привлекая внимание к конкретному товару или продукту определённого бренда.

Кроме того, мерчандайзинг способствует росту импульсных продаж. Покупатели совершают незапланированные покупки спонтанно. Например, внимание привлёк красочный товар на монохромной полке, яркий ценник со скидкой или повседневно необходимая мелочь на витрине вблизи кассы. Как правило, спонтанные покупки не требуют значительных расходов и посильны для покупателей. Но в сумме импульсные продажи приносят довольно существенную прибыль.

Мерчандайзинг помогает «прокачать» имидж определённого продукта или бренда и создаёт для покупателя максимально комфортные условия для импульсных покупок.

Цели, функции и задачи

Вне зависимости от того, как именно осуществляют мерчандайзинг, глобальная цель у него всегда одна — повышение продаж. Какие именно продажи, каких товаров, в каких объёмах — всё это уже второстепенные вещи, которые обусловлены конкретной ситуацией.

Основные функции мерчандайзинга таковы:

• демонстрация продукта наиболее выгодным способом;
• обеспечение потребителям идеального выбора и удобного доступа к продукции;
• фокусирование внимания покупателей на определённых продуктах или бренде;
• грамотное и разумное использование торговых площадей, полочного пространства и витрин.

Задачи мерчандайзинга зависят от отдельных целей. Например, нужно продвинуть акционный продукт или распродать залежавшуюся продукцию посредством грамотной выкладки товаров. Или необходимо привлечь внимание к определённым товарам, используя POSM (рекламные материалы, помогающие продвигать продукты в точках продаж — плакаты, дисплеи, указатели и пр.).

Повседневные задачи в мерчандайзинге охватывают:

• продуманную выкладку продукции для максимального роста продаж;
• донесение до клиентов важной информации о продукции;
• контроль и постоянный мониторинг актуальности выкладки;
• ненавязчивое подталкивание к спонтанным покупкам и повышение среднего чека;
• своевременное обновление позиций и создание релевантных POS-материалов.

Кроме того, в зону ответственности мерчандайзинга входит расстановка торгового оборудования (брендированные зоны), внешний вид торгового зала (зонирование, цветовые гаммы, освещение), звуковое сопровождение (музыка, рекламные ролики) и всё, что помогает создать атмосферу, способствующую росту продаж.

Весь процесс мерчандайзинга направлен на то, чтобы повлиять на выбор потребителя и помочь ему принять решение, финансово выгодное для бизнеса.

Организация торгового зала для повышения продаж

Мерчандайзинг — одно из направлений маркетинга, специализирующееся на том, как спланировать торговый зал и расположить товары для увеличения количества покупок. Самый распространенный прием — расположение стенда с шоколадками около кассы, на уровне глаз ребенка. Но есть и множество других.

Обычно приемы мерчандайзинга используют в магазинах, где покупатель двигается по торговому залу и сам берет товары с полок. Но приемы и лайфхаки из статьи можно практиковать и в других розничных точках, например, в небольших магазинчиках возле дома. Ведь главное в этой науке — управлять вниманием покупателя и стимулировать его желание купить.

Выявите «холодные» зоны в магазине

Существуют общие принципы планирования торгового зала.

• В любом магазине есть так называемые «холодные» зоны — места, которые покупатели посещают реже всего. Обычно они находятся в глубине зала, куда неудобно добираться.
• Еще «холодные» зоны расположены с левой стороны в любой части зала, потому что покупатели при движении обычно поворачивают голову направо.
• «Холодной» считается зона в центре магазина, потому что люди обычно двигаются по периметру, избегая выходить в открытое пространство.

Определив такие зоны, начинайте планирование торгового зала: выкладывайте в «холодную» зону максимально привлекательные товары, за которыми как раз приходят покупатели. Обычно в центре небольшого зала расположены холодильники с полуфабрикатами, полки с овощами и сладкой продукцией. В глубине зала размещают товары первой необходимости, то есть хлеб, яйца, молоко. Такие товары люди ищут целенаправленно, «холодная» зона превращается в «горячую».

Разделяйте торговый зал на зоны

Постарайтесь выделить три зоны: зону адаптации, зону покупки и зону возвращения.

Зона адаптации

В нее покупатель попадает сразу после входа в магазин. Двигается не спеша, внимание слабое, есть небольшое чувство смятения. Взгляд покупателя ищет знакомые предметы, которые помогут адаптироваться.
В зоне адаптации размещают корзины и тележки, стенды с фруктами или овощами, стойки с чаем и кофе.

Зона покупки

Основная территория зала, где покупатель уже адаптировался к среде.

Зона возвращения

Покупатель набрал в тележку все, что ему нужно, расслабился. Здесь его можно мотивировать на импульсивные покупки. Хорошо, если он взял что-то по акции — тогда ближе к кассе он начинает думать, на что бы ему еще потратить сэкономленные деньги.

Не размещайте в зоне адаптации товары, которые покупают у вас чаще всего — высока вероятность, что покупатель возьмет что ему нужно и затем покинет зал. Лучше в эту зону поставить несколько товаров по промоцене, которые порадуют гостя магазина и замотивируют двигаться дальше.

Располагайте товары на разной высоте

Мерчандайзеры рекомендуют раскладывать товары с учетом уровня высоты полок. Всего есть пять категорий.

• Уровень ног, от пола примерно 0,2–0,6 м. Это объемные товары, которые легко отыскать, они хорошо видны. Например, на уровне ног кладут пачки туалетной бумаги из 12 рулонов или большие пакеты со стиральным порошком.
• Нижний уровень рук, 0,6–0,9 м. Все товары первой необходимости, всякие аксессуары.
• Верхний уровень рук, 0,9–1,1 м. Товары, на которые есть спонтанный спрос. Например, сезонные категории или те, на которые идет рекламная акция.
• Уровень глаз, 1,1–1,7 м. Здесь стоит располагать товары, которые могут стать импульсной покупкой. Например, новинки или товары, на которые сейчас большая скидка.
• Уровень «шляпы», выше 1,7 м. Сюда кладут товары, которые хорошо видны издалека. Или дублируют товары с нижних полок.

Мерчандайзеры рекомендуют располагать товарные группы на стеллажах вертикально, друг под другом. Товары одной группы должны стоять рядом, горизонтально.

Смотрите выручку, прибыль, остатки — данные за любой период по магазину, группе товаров или конкретной позиции

Еще есть понятие «золотой полки» — той, которая располагается точно на уровне глаз. Она считается самой прибыльной, товары с нее покупают чаще остальных. Организуя «золотые полки», берите в расчет разницу в росте — в среднем такая полка для мужских товаров будет выше, чем для женщин. Детская полка будет ниже.

Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи

Обратите внимание: сейчас дорогой алкоголь обычно продается с отдельного стеллажа или закрытого шкафа. Это не только страховка от воровства. Расположив дорогой товар отдельно от других, вы создаете у клиента ощущение премиальной покупки.
Обычно на VIP-полках размещают алкоголь, дорогой шоколад, банки с икрой и деликатесы.

Используйте освещение

С помощью освещения можно заставить покупателя двигаться активнее, как это делают в гипермаркетах, или, наоборот, приглушить уровень освещения и создать уютный магазин, в котором покупателю захочется проводить больше времени.
Дополнительно управляйте вниманием клиента — сделайте световой акцент на ключевых товарных группах.

Человек подсознательно движется к свету. Если ваш магазин находится в торговом центре, уровень освещенности входной группы должен быть выше уровня освещенности общественной зоны. Чтобы усилить желание пройти вглубь магазина, дополнительно осветите периметральную товарную выкладку.

Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»

Используйте акценты

Чтобы продать конкретный товар, выделяйте его на фоне остальных.

• Самый простой вариант — яркий ценник с надписью «Лучший выбор».
• Товар будет бросаться в глаза, если выдвинуть его на полке чуть вперед.
• Когда у товара яркая упаковка, можно попробовать сделать акцент на цвете. Например, поставить рядом товары, у которых упаковка тусклее. Еще вариант — поставить несколько упаковок с преобладающим холодным цветом в ряд с «теплыми» упаковками. Или наоборот.
• Для акцента на полку можно просто выставить больше нужного товара — например, десять коробок лапши нужного бренда и по 2–3 коробки остальных.

Делать акценты можно, встраивая товар в дизайн и декорации интерьера. Например, ярко-украшенный островок в середине зала сразу привлекает внимание.

Продумывайте дизайн и декорации. Особенно это важно для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Красиво сервированный обеденный стол будет эффективнее влиять на покупателя, чем обычная декоративная выкладка посуды.

Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»

Добавьте в зал музыку и запахи

Организация торгового зала не заканчивается расстановкой полок и холодильников. Для эффективных продаж нужно продумать все возможные каналы воздействия на покупателя.

Эффективно работает аромамаркетинг. Его часто используют в общепите — например, добавляют запах свежей выпечки и ванили в пекарнях. Вы можете использовать те же запахи около стендов с хлебом.

Магазин вина и элитного алкоголя может увеличить продажи за счет приятных запахов. Я заметила, что спонтанные продажи вырастают примерно на четверть, если в винном магазине пахнет влажным, дождливым лесом, деревом.

Наталья Сторожева, генеральный директор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Супермаркеты и гипермаркеты сейчас активно воздействуют на покупателей с помощью звуков. Например, вечером, в час пик, включается быстрая и ритмичная мелодия. Она стимулирует людей двигаться и покупать активнее. Утром, когда клиентов мало, включают спокойную музыку, чтобы люди не торопясь походили между стендами и выбрали больше товаров.

Максим Меженков рекомендует использовать музыку, чтобы стимулировать продажи конкретных товаров. Например, включить новогоднюю мелодию для реализации праздничных категорий.

Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени

Старайтесь спланировать торговый зал так, чтобы покупатель провел в нем больше времени. Для этого товары первой необходимости в гипермаркетах располагают в разных концах помещения. Таким образом, клиенты обходят все ряды.

Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он купит что-то еще. Но тут важно соблюдать баланс: хорошо, когда клиент задержится в магазине на пару минут около полок. И плохо, если у покупателя искусственно отнимают время, например, создавая большие очереди на кассе.

Мы продаем сантехнику и хозяйственную продукцию в большом торговом центре «Сантрек». Раньше процесс покупки выглядел так: клиент выбирал нужные вещи в торговом зале, после менеджер оформлял накладную и отправлял покупателя на кассу. Потом клиент спускался ждать товар в зону выдачи. Таким образом, человек проводил в торговом зале не больше 20 минут.
Чтобы увеличить это время, мы разместили в зале большое табло, на котором видна готовность конкретного заказа. Теперь покупателям не нужно стоять в очереди и ждать товар в зоне выдачи — можно спокойно погулять в торговом зале мимо витрин. Даже такая мелочь повлияла на рост продаж.

Максим Пономарев, гендиректор группы компаний «Сантрек»

Кратко о том, как повышать продажи с помощью мерчандайзинга

• Начните с выявления «холодных» зон в вашем магазине — обычно это площадь в глубине или центре помещения. Сделайте эти зоны «горячими», продавайте там товары повседневного спроса.
• Разделите торговый зал на три зоны — адаптация, покупка, возвращение. В первой зоне выставите яркие товары, которые помогут человеку сосредоточиться на покупке. В зоне возвращения ставьте товары импульсного спроса.
• Располагайте товары на разной высоте. На уровне глаз ставьте привлекательные категории, на уровне ног — то, что покупатель и так возьмет.
• Дорогие продукты разместите на отдельном стеллаже.
• Используйте освещение. Он позволит выделить входную группу магазина в торговом центре.
• Добавьте акценты. С помощью цвета или количества выделите товар, который нужно продать.
• С помощью музыки и запахов стимулируйте продажи. Например, к полкам с хлебом добавьте аромат ванили. И включите ритмичную музыку, если хотите, чтобы клиенты двигались быстрее.
• Постарайтесь задержать покупателя в магазине подольше — может быть, он захочет купить что-нибудь еще.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Что такое мерчандайзинг и как его использовать в торговле

Мерчандайзинг — это наука о том, как расположить товары на полке, чтобы их купили. Точнее, это комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями. После этой статьи вы начнете подмечать хитрости и закономерности в любимом магазине, куда заходите после работы за молоком и шоколадкой.

Понятие мерчандайзинга

Мерчандайзинг как искусство продемонстрировать «товар лицом», выжимая максимум продаж из тех пяти секунд, пока покупатель смотрит на полку, зародилось относительно недавно, вместе с появлением и массовым распространением универсальных магазинов самообслуживания, то есть супермаркетов. В эпоху мелких лавочек человек приходил к мяснику, и ему продавали кусок мяса. Потом он шел на рынок и набирал овощей и зелени. А штаны шил у портного. Везде он естественным образом получал консультацию продавца, который попутно делал допродажи и формировал скидочную политику. Все это было будто само собой, по ходу разговора. В супермаркете или гипермаркете покупатель как правило ни с кем, кроме кассира, не контактирует. Он смотрит на полки и выбирает товары, часто беря то, что привык или то, что ближе лежит. Когда, как в позднем СССР, у вас на полках один-два вида консервированного горошка в ассортименте, это не проблема. Но, когда в магазине одного горошка десяток брендов, нужно помочь покупателю решить проблему выбора. Так как супермаркет подразумевает самообслуживание, для этой цели мы и прибегаем к инструментарию мерчандайзинга. От экспозиции, то есть определенной выкладки товара, во многом зависят продажи продукта или товарной категории в целом.

Какую роль в продажах играет мерчандайзинг

Насколько зависит? Известно, что 65-70% решений клиенты принимают уже у полки. И, хотя никакой мерчандайзинг «не властен над мужчиной со списком покупок», эти цифры заставляют признать — отдать деньги за товар больше эмоциональное действие, чем логичное. Мерчандайзинг помогает создать для покупателя условия, когда он будет настроен на импульсивные покупки, которые, к слову, приносят большой процент от общих продаж супермаркетов.

Мерчандайзинг мы понимаем как набор коммуникативных практик, которые преследуют (кроме продажи), две цели: проинформировать покупателя и «прокачать» имидж конкретного товара. На «имидж» работают такие вещи, как POS-материалы (постеры, шелф-токеры, стикеры, воблеры), упаковка, выкладка. Информируют в первую очередь ценники и текст на упаковке (состав, срок хранения), лифлеты и так далее.

И тут мы возвращаемся к роли мерчандайзинга как инструмента создания настроения для импульсивных покупок. Если текстовая информация обращается к разуму покупателя и убеждает его («Без ГМО», «самая низкая цена»), то имиджевая, или визуальная, информация работает на уровне подсознания, формируя яркие образы для решения задач коммуникации.

Где лежит товар, как он представлен и что находится рядом с ним не менее важно, чем как он упакован. Таким образом, роль мерчандайзинга — с помощью решения конкретных задач помогать продажам товаров на полках.

Задачи и функции мерчандайзинга

Какие это задачи? Из ежедневных задач мерчандайзинга обычно называют:

• выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;
• предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;
• контроль и поддержание актуальной выкладки;
• стимуляция импульсивных покупок и увеличение среднего чека;
• обновление выкладки и рекламно-информационных POS-материалов, сопровождающих продукцию.

Глобальные коммуникационные задачи мерчандайзинга включают разработку маркетинговой стратегии, разработку и развитие подачи POS-материалов, обеспечение доступа покупателей к товарам и помощь в самостоятельном выборе, создание доброжелательной и комфортной, приятной атмосферы в торговом зале.

Модуль е-коммерс

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Отслеживайте корзины, звонки, заявки и продажи с них с привязкой к источнику
• Постройте полную воронку продаж от бюджета на рекламу до ROI
• Отслеживайте какие категории и бренды чаще покупают

Функции, которые выполняет мерчандайзинг:

• демонстрировать продукцию самым выгодным для всех товаров образом;
• обеспечить покупателям наилучший выбор и доступ к выбранным товарам;
• фокусировать внимание клиентов на конкретных продуктах в зависимости от ситуации (нужно продать больше йогурта X, чем йогурта Y, например);
• грамотно, то есть рационально и выгодно использовать торговые площади и полочное пространство магазина.

Цель мерчандайзинга

Если говорить кратко, то цель у мерчандайзинга одна — повышать продажи. Какие продажи — уже зависит от ситуации. На начальном этапе нужно организовать грамотную выкладку с учетом стандартов мерчандайзинга, чтобы в целом поддерживать стабильный уровень продаж.

Дальше уже все идет от отдельных задач. Например, у нас появился новый товар, и его нужно активно продвигать, то есть буквально выдвинуть вперед на полке, поставить на самое выгодное место и снабдить POS-материалами. Продвигать можно не только новые продукты, но и товар, который плохо расходится, а также акционный товар.

Виды мерчандайзинга

Итак, что и зачем делает мерчандайзер, мы выяснили. Следующий вопрос — как он это делает? Есть несколько видов мерчандайзинга, разработанных с целью увеличить продажи в каждом отделе торгового зала.

Перекрестный мерчандайзинг

Вы знаете, что такое кросс сейл? Это когда к одному товару мы продаем другие, сопутствующие. Например, вы покупаете велосипед. К нему вам предложат насос, камеры, флягу, велокомпьютер, перчатки, шлем… Или вы, предположим, выбираете стейк. К нему заботливый мерчандайзер уже разместил рядышком соус.

В итоге всем хорошо. Вам не нужно ходить по всему магазину, рискуя что-то забыть, а магазин радуется растущему среднему чеку. Вершина перекрестного мерчандайзинга — залы «Икеи», где вы получаете к кровати целый интерьер комнаты вплоть до свечей и тапочек.

Визуальный мерчандайзинг

Помните, мы говорили о подсознательных образах? Визуальный мерчандайзинг использует освещение, запахи, звуки и музыку, чтобы создавать в магазине особую атмосферу. Зайдите в гипермаркет под Новый год — и вы очутитесь на празднике, в рождественском голливудском кино, где играет старая музыка, пахнет мандаринами и ёлкой, уютно мигают огоньки. Как тут не набрать подарков для всех близких и тысячу мелочей в придачу. А ведь пришли мы исключительно ради десятка яиц для оливье…

Коммуникативный мерчандайзинг

Это умение разговаривать с покупателями, а также с сотрудниками магазинов (если мы говорим о мерчандайзере, который приезжает на точки и контролирует раскладку товаров). В отсутствие продавца-консультанта нужно подсказать покупателю, где лежит нужный товар, дать ненавязчивый совет, помочь с выбором. Умение вербально сопроводить покупателя в случае, если выкладки недостаточно — тоже часть мерчандайзинга.

Технологии выкладки товаров

Существует ряд технологий расстановки, которые одинаково хорошо зарекомендовали себя в любых магазинах и с любой товарной категорией, будь это овощи или гаджеты. Поговорим о таких технологиях подробнее.

Золотая полка

Золотая полка — это витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь. Согласно множеству исследований, в первую очередь мы смотрим на полку, которая находится на пару десятков сантиметров ниже взгляда. То есть золотая, самая «продающая» полка — чуть ниже уровня глаз.

Но чьих глаз? Все люди разного роста, поэтому при выкладке учитывают целевую аудиторию товарной категории. Мужчины обычно чуть выше женщин, а детские товары типа игрушек должны быть гораздо ниже.

Фокусный пункт

С высотой взгляда понятно. Теперь расположим взгляд покупателя по горизонтали. Согласно теории «фокусного пункта», товары, которые нам нужно продвинуть, следует раскладывать в центре витрины или полки, а также чуть правее центра. Именно туда всегда направлен взгляд покупателей, там расположена «прибыльная» фокусная точка.

Движение глаз

Ок, покупатель бросил взгляд на полку: на уровне глаз, в центр и чуть правее. Куда он посмотрит дальше? Оказывается, полки мы «считываем» как текст: сверху вниз и слева направо, пробегая по полкам как по строчкам. Согласно этому принципу нужно выставлять приоритет товаров. Самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз.

Обратные часы

Рискуя вас запутать, продолжим перечислять технологии выкладки. Принцип «обратных часов» основан на знании о том, что большинство покупателей (да и людей вообще) — правши. А правши двигаются по торговому залу против часовой стрелки. Соответственно, по этому маршруту мы выкладываем товары в порядке их значимости для продаж: дорогие в начале, хлеб, соль и гречку в конце.

Золотой треугольник

Упомянем еще одну «фишку» выкладки. «Золотой треугольник» — это зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар. Увеличивая площадь этого треугольника, мы увеличиваем продажи.

Стандарты мерчандайзинга

Есть ряд правил, или стандартов, которыми руководствуются мерчандайзеры. Эти стандарты вышли из богатой практики и основаны на длительном изучении покупательской психологии. Стандарты помогают покупателям найти и выбрать нужные товары, а магазину — зарабатывать больше.

1 Чем ближе срок реализации, тем ближе к покупателю мы выставляем товар

Вы наверно замечали, что кефир или масло, у которых срок реализации близится к завершению, всегда оказываются ближе к нам, а товары, которые еще не скоро испортятся, стоят подальше. Так мерчандайзеры избегают списания товаров из-за вышедшего срока реализации.

2 Товары выкладываем блоками

Все позиции на полках нужно выкладывать логично, блоками, чтобы покупатель не погряз в хаосе и быстро ориентировался.

3 Товар всегда «лицом»

Всегда расставляйте продукцию строго лицевой стороной к покупателю. Упаковку должно быть хорошо видно, она должна читаться. Товары не должны загораживать друг друга.

4 Ценник делаем понятным

Ценник должен легко читаться, четко и правдиво доносить всю необходимую покупателю информацию и быть приятным глазу.

5 Покупатель должен иметь свободный доступ к любым товарам

Задача мерчандайзера — обеспечивать доступ покупателей к товарам на полках, чтобы каждый мог в полной мере выбрать наилучший товар. Для этого нужно грамотно организовать торговое пространство, разместить навигационные указатели и POS-материалы.

6 Продукты с сильным запахом — отдельно

Небольшой технический нюанс: продукты и другие товары с резким запахом не должны мешать продаже других позиций, поэтому их размещают отдельно.

7 VIP зона для премиум товаров

В торговом зале стоит организовать отдельные точки с премиальными товарами: элитный алкоголь, деликатесы вроде икры и тому подобное. Организация таких точек (стендов, холодильников) помогает визуально отделить дорогие товары от обычных.

8 Покупательский маршрут в торговом зале должен быть максимально длинным

Выкладывайте товары так, чтобы покупатель как можно дольше добирался до касс. Например, если ему нужен только хлеб, ему придется пройти почти до конца зала сквозь ряды других товаров. По дороге он непременно вспомнит, что забыл купить что-то еще.

Маршрут обычно организуется так: при входе торговая зона будет справа, а кассы — слева. Помните технологию «обратных часов»? Еще есть такая фишка, как «растяжка» — максимальное отдаление самых популярных или акционных товаров от касс. Иногда вешают рекламу акционного товара на входе, завлекая покупателя на поиски этого товара по всей торговой территории. Чем дольше покупатель бродит по магазину, тем больше шанс, что он увеличит нам средний чек.

9 Учитываем время наплыва разных категорий покупателей

Удивительно, но обычный продуктовый магазин за сутки переживает несколько волн «миграции» разных категорий покупателей. Утром к открытию приходят пенсионеры с тележками — их интересуют хлеб, молоко, акционные товары. В обед торговый зал наводняют школьники, забежавшие за чипсами и колой. Вечером самые длинные очереди — люди после работы заходят в супермаркет за едой и хозтоварами на пару дней. А ночью и под утро появляются самые удивительные покупатели.

Грамотный мерчандайзер учитывает эти нюансы. Ассортимент, выкладка, освещение, музыка — небольшие динамичные корректировки в зависимости от времени суток идут на пользу продажам.

10 Располагаем продвигаемые товары на уровне глаз

А еще лучше, как мы уже упоминали — на «золотой полке», чуть ниже уровня глаз. Не усложняйте покупателю задачу — пусть берет первое, что увидит. А вот товары, которые берут и так, можно поставить на самую нижнюю, «неудобную» полку. Это делается не для того, чтобы испортить покупателю жизнь, а потому что покупку туалетной бумаги, например, не нужно дополнительно стимулировать.

11 Крупное — вниз, мелкое — вверх

Более крупные товары ставят на нижние полки, а товары в небольшой упаковке располагают в верхних рядах. Зрительно так лучше, да и брать товар с полки удобнее.

12 Товар нужно продать срочно? Выделяем его

Чтобы быстрее реализовать товар, к примеру, с истекающим сроком годности, нужно выделить его среди прочих. Для этого ставим товар на «золотую полку», делаем специальные ценники и другие рекламные материалы или даже оформляем отдельный стенд с акцией.

Сквозная аналитика

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Главные ошибки в мерчандайзинге

Есть тысяча нюансов выкладки товаров. Но одна из главных ошибок в мерчандайзинге — расстановка товаров так, как это удобно продавцу или мерчандайзеру, а не покупателям. Этот как раз тот случай, когда нужно ориентироваться только на клиента. Расставлять товары нужно не «красиво» или как «побыстрее», а «по науке».

Рассмотрим еще несколько типичных ошибок в мерчандайзинге, из-за которых выкладка товаров скорее вредит росту продаж, чем помогает.

Проход в один метр

Иногда магазины способны перемудрить. Нередко случается, что коридоры из стеллажей так изобилуют продуктами, что покупателям просто не получается пройти с тележкой. Эксперименты с площадью и полками должны проходить в разумных пределах, иначе непроходимые горы из шоколада и молока вызовут раздражение. Поэтому чем свободнее перемещается покупатель с тележкой, тем лучше.

Плохое освещение магазина и полок

Опытные мерчандайзеры советуют комбинированное освещение. Так, для всех залов — свет люминесцентных ламп, а для отдельных товарных категорий — металлогалогеновые светильники. Вряд ли даже самый ходовой товар будет выглядеть привлекательно, если он не будет должным образом освещен.

Нет информации о товаре

Если покупатель не видит цену, состав, размер, срок годности и другую информацию, то это его тоже раздражает. А ведь цена — это ключевой фактор решения о покупке. Не вынуждайте покупателей прилагать дополнительные усилия. Пусть ценник будет хорошо видно. Еще хуже, когда ценник не актуален, и поэтому за этим надо следить.

Что такое мерчандайзинг: простыми словами

Ознакомьтесь с задачами и целями мерчандайзинга, а также узнайте 5 эффективных техник выкладки товара

1. Главная
2. Поддержка
3. Глоссарий
4. Мерчандайзинг

Мерчандайзинг — это один из процессов в маркетинге, цель которого увеличить продажи в розничных магазинах. Основным инструментом мерчандайзинга является выкладка товара в магазине и размещение сопровождающих POS-материалов (ценников, световых панелей, шелфтокеров и так далее).

Содержание

Давайте рассмотрим, какие задачи решает мерчандайзинг.

Задачи мерчандайзинга

Мерчандайзинг — это комплексная работа по размещению товара и облегчению выбора для покупателя. Эта деятельность делится на отдельные задачи:

• выкладка товаров на полках, стендах, витринах и по всему торговому залу для повышения объема продаж;
• контроль и поддержание актуальной выкладки;
• предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;
• сопровождение продукции рекламно-информационными POS-материалами.

Давайте рассмотрим, какие цели достигают с помощью мерчандайзинга.

Цели мерчандайзинга

1. Увеличение объема продаж
2. Взращивание лояльности к определенной марке или продукту
3. Стимулирование спонтанных покупок
4. Продвижение конкретного бренда или товара в торговом зале

Правильная и своевременная выкладка товара позволяет владельцам магазинов и производителям товаров достигать следующие цели.

• Увеличение объема продаж. Если товар конкретной марки продается по акции и занимает выгодное место на полке, это помогает потребителям быстрее принять решение о покупке в пользу именно этого продукта.
• Взращивание лояльности к определенной марке или продукту. Если определенный продукт отпускается по акции и стоит дешевле товаров-конкурентов, то потребитель скорее всего выберет именно его. Если же он купит этот товар несколько раз, то в будущем он с большой долей вероятности будет продолжать покупать все тот же товар, так как он привык к нему.
• Стимулирование спонтанных покупок. В большинстве случаев человек делает выбор уже у полки с товаром. Это значит, что если возле мяса для шашлыка стоит соус, есть вероятность, что покупатель купит сразу оба товара, даже если изначально это не входило в его планы.
• Продвижение конкретного бренда или товара в торговом зале. Для этого используют дополнительные точки продажи. Для продвижения большой партии подсолнечного масла мерчандайзер возьмет коробки со склада, аккуратно сложит их в куб, обрежет верхние коробки с помощью макетного ножа, чтобы было видно товар, повернет продукты “лицом” к потребителям и разместит большой ценник.

Давайте рассмотрим, какими приемами мерчандайзеры пользуются, чтобы привлечь и сориентировать внимание клиентов.

5 техник выкладки товара

1. Золотая полка
2. Фокусный пункт
3. Движение глаз
4. Обратные часы
5. Золотой треугольник

В мерчандайзинге существуют определенные закономерности и правила. Давайте рассмотрим, с помощью каких приемов мерчандайзеры направляют поток клиентов в супермаркете или гипермаркете.

• Золотая полка. Покупатель в первую очередь обращает внимание на полку, которая чуть ниже уровня его глаз. Основываясь на этом факте, мерчандайзеры выкладывают на это место товар, который нужно сбыть быстрее. Поскольку все люди разного роста, то и уровень глаз будет на разной высоте, поэтому золотую полку вычисляют, основываясь на примерном росте представителей целевой аудитории. Например, если речь идет о сладостях для детей, то их размещают на полке пониже.
• Фокусный пункт. Представим полку в супермаркете, которая имеет несколько метров в длинну. Покупатель обращает больше внимания на те товары, которые стоят в центре полки или витрины.
• Движение глаз. Важно понимать, как покупатели оценивают продукты на полках после первого взгляда. Здесь работает тот же принцип, что и с текстом — товары “читают” слева направо.
• Обратные часы. Большинство людей правши и поэтому они склонны передвигаться по торговому залу против часовой стрелки. Этот принцип используют мерчандайзеры и размещают товары в порядке их значимости: в начале маршрута — дорогие товары, а в глубине зала — более дешевые: крупы, хлеб, специи и прочее.
• Золотой треугольник. Это зона между входом, кассами и прикассовой зоной, в которой расположены самые популярные товары. Чем больше будет эта зона, тем больше товаров в ней можно разместить и тем больше прибыли это принесет.

Поздравляем, вы узнали, что такое мерчандайзинг и какие цели задачи можно решить с его помощью.

Планограмма выкладки товаров в магазине: 5 принципов составления

Что такое планограмма товаров в магазине и для чего она нужна?

Планограммы в магазине — эффективный инструмент управления торговым пространством, позволяющий «выжать» максимум дохода с каждой полки. Работают планограммы только в неразрывной связке с анализом продаж и применяются в магазинах любого формата и размера. Что же такое планограмма товаров и для чего она нужна?

Если говорить упрощенно, то речь идет о схеме размещения товаров на стеллажах, витринах, в холодильниках и т. д. Однако за простым рисунком на самом деле кроется стратегия наиболее рационального использования торговых площадей, помогающая выдерживать установленные стандарты и строго следовать концепции магазина.

Как было сказано выше, правильная планограмма должна опираться на тщательный анализ продаж. Товары, которые стоят на виду, продаются гораздо лучше. Управление этой закономерностью с учетом маржинальности и оборачиваемости различных позиций, и есть основной смысл составления планограмм. Грамотное применение планограмм увеличивает пропускную способность магазина, помогает планировать пополнение склада и быстрее продавать товары с истекающим сроком годности.

Контроль планограмм

Необходимо помнить о регулярном контроле планограмм в магазине, то есть об их систематическом пересмотре в соответствии с изменением спроса или цены. Ведь и привычки покупателей, и товарный ассортимент меняются, а вслед за этим нужно менять и выкладку. Как правило, ритейлеры ротируют планограммы выкладки товаров раз в квартал.

Главная цель составления схем выкладки товаров — наращивание оборотов. Не только за счет увеличения продаж и повышения количества импульсных покупок, но и за счет оптимизации взаимодействия с поставщиками. Ведь правильные планограммы помогут гораздо эффективней продавать производителям наиболее выгодные места на полках. Можно сказать, что планограмма — это инструмент, позволяющий найти оптимальную точку соприкосновения между потребностями покупателей, возможностями ритейлеров и стремлениями поставщиков.

Как сделать планограмму выкладки товара?

Создание эффективной планограммы нужно начинать с формализации цели, которая опирается на ассортиментную, финансовую и ценовую политику компании. Необходимо обозначить четкое понимание необходимых товарных категорий и выделить драйверы продаж, которые получат главные позиции в выкладке. Анализ потребительского спроса (за предыдущий период или в реальном времени) призван выявить товары, которые хорошо продаются и при этом приносят максимальную прибыль. Для каждого магазина в зависимости от его специфики планограммы индивидуальны, но есть и общие принципы их составления:

1) Достаточность выкладки. Этот принцип заключается в том, что в торговом зале должен быть представлен весь ассортимент. При этом распределение товаров в зале зависит от спроса, площади магазина, специфики торгового оборудования и других факторов. Принцип достаточности тесно связан с сохранением баланса между дефицитом и переизбытком товаров на складе.

2) Наглядность выкладки. Вероятность покупки той или иной позиции находится в прямой зависимости от видимости товара, его привлекательности и опрятности. Ключевая закономерность в данном случае заключается в расположении полок. Их расположение на уровне глаз максимизирует продажи. Полки выше уровня глаз продают ниже среднего, а самые нижние показывают минимальные результаты.

3) Системность. Имеется в виду известный принцип товарного соседства, выкладке взаимосвязанных позиций. Например, размещения пива или вина рядом с закусками или бытовой химии рядом с товарами для дома. Такой подход повышает объемы продаж сопутствующих позиций.

4) Эффективность. Соблюдение этого принципа при составлении планограмм заключается в балансировке между затратами и прибылью. Показатели эффективности планограммы в данном случае — увеличение оборачиваемости товаров и потока покупателей, сокращение времени, затраченного покупателем на поиск товара и т. д.

5) Совместимость. Позволяет избежать неправильного товарного соседства, которое может привести как к неверному восприятию со стороны покупателей, так и к порче товаров.

Анализ планограмм в сервисе «1С-Товары»

В случае небольшого бизнеса планограммы выкладки товара можно составлять при помощи таблиц Excel. Если же вы нацелены на развитие, а тем более, владеете несколькими торговыми точками, то куда разумней будет использовать специализированные системы автоматизации составления планограмм. Ведь только с их помощью можно анализировать количественную и качественную эффективность расстановки товаров в зале.

Веб-сервис «1С-Товары» позволяет анализировать схемы расположения товаров автоматически. Для начала работы в систему необходимо ввести данные всего торгового оборудования: точные параметры холодильников, стеллажей, витрин и прилавков, а также их фотографии. Отдельно детализируется количество полок и эффективная площадь зала.

Номенклатура автоматически подгружается из системы «1С:Управление торговлей» или «1С:Розница». По каждой позиции номенклатуры (товара) в программу вводятся ширина и глубина выкладки. Сервис позволяет при помощи планшета детализировать раскладку товаров на полках по сегментам.

По каждому из них за любой период времени сервис отображает:

• сумму продаж;
• наценку;
• количество проданного товара.

Статистика по каждому отдельному наименованию дополняется прогнозными данными о суточных продажах, а также остатками позиции на складе, что позволяет своевременно пополнять полки. Кроме того, сервис показывает, какую долю выручки от общих доходов магазина принесла единицы оборудования. Сопоставление этих данных с площадью, занимаемой холодильником или стеллажом, относительно всего магазина, демонстрирует эффективность использования торгового оборудования.

Если вы хотите попробовать поработать с планограммой, то по этой ссылке вы можете подключить сервис «1С-Товары» и получить один месяц бесплатного доступа.